جدول المحتويات
المقدمه
تسويق عقاري ناجح أم لا هذا ما يتحدد بناءً على القدرة على تلبية احتياجات العملاء المختلفة. كما أنه في ظل التطور الكبير والسريع في عالم العقارات ووجود منافسة كبيرة ومع ظهور احتياجات جديدة وأهداف متنوعة للعملاء كل ذلك جعل الأمر غير قاصر على عرض العقارات للعملاء فقط.
بل أصبح الأمر يحتاج لفهم سلوك واحتياج العميل جيدًا مع استخدام وسائل التكنولوجيا الحديثة. والتي أصبحت في متناول الجميع لجذب العملاء مع التطوير من الطرق والاستراتيجيات الإبداعية لجذب أنتباه العملاء.
وذلك بالإضافة للعمل على إقناعهم بمشاريع المطوريين العقاريين المتنوعة وهو ما تقوم به شركة روشم العقارية. من خلال عرض جميع مميزات مشاريعها المتعددة في مختلف أحياء جدة و مدينة الرياض بالمملكة العربية السعودية. ومع تزايد الطلب على العقارات الفاخرة فإن روشم تعمل على التركيز على مبدأ الاستدامة في جميع المشاريع مع تقديم أفضل جودة للبناء والتصميمات الحديثة والمنازل الذكية.
المفهوم العلمي عن تسويق عقاري
بناءً على تعريف متخصص التسويق والكاتب الشهير كوتلر في كتابه مبادئ التسويق
هو عملية إدارية تقوم على تحديد احتياجات العملاء والعمل على تلبيتها بطرق يتحقق منها رضاء العملاء وكذلك الربح للشركات.
وعند تطبيق مفهوم كوتلر بشكل عملي وعلى أرض الواقع في السوق العقاري نجد أنه يتم من خلال الجمع بين العملاء المحتملين أو المستهدفين مع العقارات التي تناسب احتياجاتهم.
سواء كانت عقارات سكنية أو بغرض الاستثمار فيها وهنا يجب توضيح
الفرق بين التسويق التقليدي وتسويق عقاري
يختلف تسويق العقارات عن التسويق التقليدي في طبيعة المنتج والعميل المستهدف له وكذلك سرعة قرار الشراء فهي في المجال العقاري بطيئة. وربما تستغرق شهور لإتمام البيع وتوضيح الفرق بالتفصيل في النقاط التالية من حيث
طبيعة السلعة أو المنتج النهائي في تسويق عقاري
التسويق التقليدي يكون على الأغلب منتجات أو سلع استهلاكية كما في شراء الملابس والأطعمة المختلفة وكذلك باقي السلع الأساسية والتي يكون فيها قرار الشراء سريع ويتوقف على احتياج لحظي وضروري.
بينما في التسويق العقاري السلعة هنا هي عقار طويل الأجل وقرار الشراء له لا يتم بسهولة السلع الاستهلاكية فهو قرار معقد ويحتاج لمزيد من الوقت لدراسة كل الجوانب المتعلقة به والتي سنواصل توضيحها لاحقًا.
دورة رأس المال
تسويق تقليدي دورة رأس المال فيه سريعة وربما متكررة على فترات قصيرة للسلعة أو المنتج.
بينما تسويق عقاري فهو يستغرق وقتًا طويلًا ربما عدة أشهر وقد يصل لسنوات وذلك بحسب طبيعة الاستثمار لو كان الغرض سكني ربما يكون قرار الشراء اسرع بعكس لو كان تجاري أو بغرض الاستثمار فقط.
ولكن يأتي هنا دور المسوق العقاري في توضيح أهمية سرعة اتخاذ القرار نظرًا لتقلبات الأسواق العالمية والتي تؤثر بالتأكيد في الأسعار المطروحة للوحدات السكنية أو الاستثمارية والتي نلاحظ جميعًا ارتفاعها المستمر.
كما تفعل روشم مع عملائها في خدمة الاستشارات الفنية والمالية المقدمة من خلال متخصصين عقاريين على دراية تامة بحركة الأسواق العقارية داخل المملكة العربية السعودية بشكل عام ومدينة جدة والرياض بشكل خاص.
سبب اتخاذ قرار الشراء
يقوم العملاء في التسويق التقليدي باتخاذ قرار الشراء بناءً على العاطفة قد يجذبهم لون المنتج وربما طريقة عرضة في المولات الكبرى.
بينما في تسويق العقارات يكون قرار الشراء على أساس احتياج واضح أو حتى عاطفي لاختيار منزل الأحلام والذي تبحث عنه العائلة مع الجزء العقلاني والتحليلي من خلال القيمة المستقبلية للعقار الذي يبحث عنه ومدى قربه من الخدمات وتوافقة مع الاحتياجات لجميع أفراد الأسرة.
العميل المستهدف
التسويق التقليدي شريحة العملاء به كبيرة جدًا مهما كانت السلعة المعروضة بعكس تسويق عقاري فإن شريحة العملاء فيه صغيرة ومحددة بوضوح على اساس دخل العميل مع احتياجة للعقار السكني أو الاستثمار في العقارات بشكل عام.
أساسيات أي تسويق عقاري ناجح
نظرًا لأن التسويق العقاري هو أحد فروع علم التسويق العام فهو له من القواعد والاساسيات الكثير والتي يُبنى عليها الاستراتيجيات المختلفة لكي تحصل على نتائج ممتازة في أي مشروع عقاري تقوم بالتسويق له وهي كالتالي
تحديد العميل المستهدف من المشروع
تحديد طبيعة العميل المستهدف هي أول أساسيات نجاح أي تسويق عقاري للمشاريع المختلفة وذلك لأنها تتوقف على موقع المشروع وطبيعته سواء سكني فهو له عميل معين وإن كان تجاري فـ العميل هنا مختلف وكذلك العميل مُحب الاستثمار في العقارات، وهنا يمكن التقسيم على أساس فئة المستثمرين، والعائلات الباحثين عن عقار سكني، فئة الشباب واحتياجهم لوحدات صغيرة من حيث المساحة وأسعار اقتصادية.
المستثمرين
يكون لهم هدف واضح من الاستثمار وهو تحقيق أعلى عائد مادي من استثماره، وكذلك احتياجاتهم تكون في عقار بموقع مميز بحيث يوفر لهم عوائد استثمارية كبيرة وفرص أكبر لارتفاع قيمة العقار مع مرور الوقت كما في العقارات التجارية أو الوحدات السكنية الفاخرة وهذا النوع من العقارات الفاخرة تقدمة روشم العقارية لعملائها في مجموعة كبيرة من المشاريع الناجحة كما في درب الحرمين 2- فايف تاورز (عمارة 3) والمميز بمساحات وأنظمة المنازل الذكية المتاحة به.
وبالنسبة لاستراتيجية تسويق عقاري يمكن اتباعها مع العميل المستثمر تكون بتوضيح الأرقام والعوائد الاستثمارية من العقار مع تقديم تقارير الأسواق العقارية لأخر سنوات بالنسبة للمنطقة محل الاستثمار.
العائلات أو الأسر الباحثين عن عقار سكني
هدفهم البحث عن عقار سكني يناسب احتياجات الأسرة.
واحتياجاتهم تكون في القرب من الخدمات كالمدارس والجامعات والمستشفيات وكذلك الأسواق، مع كافة وسائل الراحة في الوحدة السكنية مع ضمانات الأمن والأمان بالمكان.
واستراتيجية التسويق المناسبة لهم تكون بتوضيح هذه النقاط وكذلك التحدث عن المساحة الكبيرة التي تناسب حجم الأسرة مع الخدمات والمرافق القريبة وكذلك المساحات الخضراء المتوفرة حول العقار لتوفير أوقات ترفية مميزة للعائلة.
استهداف فئة الشباب
الهدف هو الحصول على وحدة سكنية بمساحة صغيرة وسعر مناسب لبداية حياتهم.
واحتياجه يكون القرب من مناطق العمل المختلفة أو المواصلات الميسرة ومناطق الترفيه مع السعر التنافسي للوحدة.
وطريقة تسويق العقار المناسبة له تكون بعرض المشاريع الحديثة بالمدن الجديدة، أو بعرض حلول التمويل العقاري للشباب في مُقتبل حياتهم كما توفرها روشم للعملاء من خلال الحلول التمويليةالميسرة بما يتناسب مع احتياجاتك ومستوى ميزانيتك فلا تتردد في التواصل مع فريقنا المتخصص.
اختيار موقع استراتيجي للعقار
تسويق عقاري يعني للعميل وجود عقار يناسب احتياجاته في موقع استراتيجي وهي نقطة هامة يتم من خلالها تقييم العقارات وقيمتها السوقية أيضًا.
ومن العوامل التي تؤثر في اختيار الموقع المثالي
- القرب من مناطق الخدمات مثل المدارس والأسواق وكذلك المستشفيات ووسائل المواصلات.
- حجم الكثافة السكانية المدن الجديدة تكون مناطق جاذبة للاستثمار فيها وكذلك تناسب فئات الشباب والأسر الصغيرة.
- الموقع الجغرافي من حيث قربه من قلب المدينة أو المعالم الشهيرة كما في مدينة جدة ومشاريع روشم المتنوعة بها كما في درب الحرمين عمارة 1 حيث قربها من المناطق الترفيهية مثل الكورنيش الجديد في جدة.
- المناطق الترفيهية كما في وجود مساحات خضراء حول العقار ونوادي رياضية بالقرب منه.
معرفة العوامل النفسية والاقتصادية التي تؤثر على قرار الشراء
يتأثر قرار الشراء في عملية التسويق العقاري للوحدات السكنية أو التجارية أو الاستثمارية بالإضافة للناحية المالية فهو يتأثر بعوامل نفسية تخص العملاء كما في
العوامل النفسية
مثل احتياج العميل للشعور بالانتماء لمكانٍ ما لذلك فهو يبحث عن أحياء يشعر معها بالراحة الاجتماعية كما في البحث عن جيران من نفس المستويات الاجتماعية كما يحدث في مجتمعات الكمبوندات السكنية.
التصميمات الحديثة للعقارات مع وجود المرافق المتكاملة من العوامل النفسية لجذب العملاء والمستثمرين العقاريين.
أو الحالة العاطفية من حيث الرغبة في تأمين مستقبل العائلة من خلال عقار سكني بموقع مميز وقريب من الخدمات.
العوامل الاقتصادية
السعر هو العامل المحرك لعملية التسويق العقاري بشكل كبير لذلك عند توفير أسعار تنافسية كما في مشاريع درب الحرمين عمارة 2 تجد أنها تساعد العميل في اتخاذ قرار الشراء بشكل سريع.
حجم التضخممع تغيرات الأسواق قد يتسبب في ارتفاع تكاليف الحياة مما يؤثر على قدرة العميل على الشراء وهو ما تحاول الشركات العقارية فيه تقديم الحلول التمويلية للعملاء ومساعدتهم على تحقيق أحلامهم بشكل يناسب الميزانية المتاحة.
نسبة العائد الاستثماري وهي نقطة هامة بالنسبة للمستثمرين فهم يدرسون الأسواق العقارية لمعرفة هل سيحقق العقار العائد المطلوب أم لا.
ما الاستراتيجيات المتبعة للتغلب على العوامل النفسية والاقتصادية؟
الاستراتيجية المقترحة تسمى باستراتيجية التأثير على العميل والتي تقوم على تقديم حلول التقسيط للوحدات على عدد سنوات طويلة وبدون فوائد مما يشجع العميل على اتخاذ قرار الشراء، أيضًا عروض التخفيض والتي تقوم بها شركات التطوير العقاري في المناسبات الخاصة بالشركة كما في يوم التأسيس أو اليوم الوطني السعودي.
وكذلك إستخدام فيديوهات الواقع الافتراضي والتي تُمكن العملاء من الاطلاع على العقار وجميع تفاصيله دون الحاجة لزيارته الفعلية والتي ربما تكون صعبة بالنسبة لبعض العملاء خارج المملكة مع وجود الرغبة الحقيقية في الشراء لديهم.
أيضًا تحفيز العملاء من خلال عرض آراء العملاء السابقين في المشاريع التي تقوم لها بـ تسويق عقاري.
طرق واستراتيجيات تسويق عقاري ناجح
تتم هذه الاستراتيجيات باتباع الآتي
- الاستعانة بالوسائل التكنولوجية للوصول للعميل المستهدف.
- بناء علامة تجارية قوية مع هوية رقمية لشركة التطوير العقاري.
- تقديم الحافز القوي لإتمام عملية الشراء.
وإليكم تفاصيل النقاط السابقة
دور التكنولوجيا في الوصول إلى عميلك المحتمل
أصبحت الوسائل التكنولوجية تلعب دورًا هامًا في نجاح التسويق العقاري فهي تمكنك من الوصول لشريحة أكبر من العملاء المستهدفين وذلك من خلال الأدوات الكثيرة المتاحة الأن كما في
استخدام الإعلانات المدفوعة أو الممولة
وهي إعلانات تتم من خلال المنصات الرقمية كما في إعلانات الفيس بوك وكذلك Google Ads.
والفائدة: منها تكمن في قدرتك على الوصول إلى جمهور معين من خلال تحديد الفئة العمرية، والموقع الجغرافي لهم، وكذلك فئة الدخل والاهتمامات.
مثال: كما في عمل إعلانات تستهدف الأسر الباحثة عن مشاريع سكنية حديثة وقريبة من المدارس والجامعات وأيضًا مختلف الخدمات الأساسية.
أو إعلانات المولات التجارية والتي تستهدف المستثمرين الباحثين عن عوائد مالية مرتفعة من الاستثمار في الوحدات التجارية بالمولات الجديدة.
استخدام منصات السوشيال ميديا العامة
كما في استخدام الفيسبوك والانستقرام وتويتر في عمل تسويق عقاري للمشاريع.
الفائدة: منها هو أنها توفر عرض تصميمات العقارات مع المساحات المتنوعة، وتفاصيل المشاريع كاملة مع الصور والفيديوهات الخاصة بها.
مثال: كما في نشر فيديوهات الجولات الافتراضية من داخل الوحدات السكنية وعرض تفاصيلها وليس فقط التصميم الخارجي للعقار بالكامل.
كما يمكن من خلالها الاستعانة بـ المؤثرين (الإنفلونسر) وذلك في حالة كان عميلك المستهدف من الشباب أو الأسر المهتمة بمستويات رفاهية معينة.
استخدام تقنية الواقع الافتراضي
وهي تقنية حديثة توفر للعميل جولة داخل العقار المطلوب بدون الحاجة إلى زيارة الموقع فعليًا.
فائدتها: هامة في حالة كان عميلك المستهدف خارج البلاد فهي توفر ميزة عرض العقارات بشكل أفضل مما يشجع على اتخاذ قرار الشراء بشكل أسرع مع توسيع قاعدة العملاء لمن هم خارج الدولة.
بناء العلامة التجارية والهوية الرقمية
كلما كان للمطور العقاري الذي تقوم بالتسويق العقاري لمشاريعة علامة تجارية قوية كلما ساعدك ذلك في كسب ثقة العملاء مع تعزيز ولائهم للعلامة التجارية من خلال تجاربهم الناجحة معها.
أهميتها: العلامة التجارية القوية والمعروفة في السوق العقاري بمجرد سماع الاسم فقط فهي تعكس مدى جودة المشروع المقدم وتُنبئ عن مدى الاحترافية في البناء والتصميمات وجودة التشطيبات وهو ما يحدث لعملاء روشم بمجرد سماع الاسم فقد عمِلت على كسب ثقة علائها من خلال مشاريعها المميزة كما في مشروع درب الحرمين عمارة 3 فمشاريع درب الحرمين بمراحلها المتعددة قد حازت على ثقة العملاء وبقوة.
ما هي استراتيجية بناء العلامة التجارية والهوية الرقمية؟
- توحيد الهوية: من خلال شعار احترافي والوان موحدة في جميع الوسائل التسويقية.
- التواصل الجيد مع العملاء: من خلال خدمة عملاء محترفة وسريعة لتقديم أفضل تجربة خدمية للعميل.
- مشاريع مميزة: وذلك بالحرص على تنفيذ مشاريع مستدامة وتتبع رؤية المملكة 2030 وبالتالي فهي تُضيف للمجتمع وللسوق العقاري.
- المشاركات الفعالة في المجتمع: وذلك بحضور المعارض العقارية الكبرى والظهور بأقوى المشاريع مع العروض التسويقية التي تجذب العميل.
- ربط العلامة التجارية بمفهوم الفخامة: من خلال المشاريع الكبرى وكذلك الاستدامة للفئات المهتمة بالمحافظة على البيئة مع تقديم الرفاهية والراحة في كافة المشاريع.
- حضور قوي على السشيال ميديا: من خلال الصفحات الموثقة وكذلك المواقع الإلكترونية التي توفر الإجابات عن كافة تساؤولات العملاء بسهولة ويسر.
تقديم الحافز الذي يشجع على إتمام الشراء
هذه الحوافز هي من الأدوات الهامة والتي تشجع العميل المستهدف على إتمام عملية الشراء مما يؤدي لنجاح عملية التسويق العقاري للعميل وللشركة المطورة وكذلك للمسوق العقاري وهذه الحوافز تكون إما بتخفيضات على الوحدات من خلال عروض طرح المشاريع الجديدة، أو بتسهيلات الدفع من خلال التقسيط لسنوات طويلة مع عروض دفعة مقدم الحجز المخفضة.
الفائدة: تكمن في تشجيع شريحة أكبر من العملاء الذين تعيقهم التكلفة المرتفعة على اتخاذ قرار الشراء.
أهمية التسويق الإلكتروني أو الرقمي في فرع التسويق العقاري
التسويق الإلكتروني أصبح وسيلة أساسية للعمل في تسويق العقارات ولم يعد جزء اختياري لما له من أهمية كبيرة في مساعدة الشركة المطورة كما في روشم العقارية على الوصول لعملائها في كل مكان وبكل سهولة وذلك مع اتباعها لطرق التسويق الرقمي الفعالة مثل
- توفير موقع إلكتروني مع العمل على تحسين محركات البحث للظهور بشكل مناسب أمام العملاء والتي تسمى بالـ SEO تكنيك.
- العمل على إنتاج محتوى مصور كما في الفيديوهات لتوضيح المشاريع بشكل جذاب ومساعدة العميل على مشاهدة التفاصيل كاملة للوحدة العقارية.
- عرض التجارب الناجحة من مشاريعها عبر الموقع الإلكتروني مما يساعد في انتشار مختلف المشاريع الناجحة لها.
وهنا يمكن توضيح أهمية كل نقطة بالتفصيل
أهمية الموقع الإلكتروني في تسويق عقاري
يعتبر الموقع الإلكتروني هو الواجهة الرقمية في شركات التطوير العقاري والتي تساعدها على عرض المشاريع المتنوعة وبالتالي مساعدة العميل على التعرف على مزيد من مشاريع الشركة بكل سهولة وهو ما يساعد في اتخاذ قرار الشراء وبالتالي تحسن مستويات تسويق عقاري فيها وأهميتة في عدة نقاط هي
- الموقع يقدم معلومات واضحة وشاملة عن المشاريع من حيث التصميم والموقع وربما الأسعار.
- يتوفر بالموقع وسائل تفاعلية كما في الجولات الأفتراضية والفيديوهات التوضيحية لأجزاء العقار.
- توفير الدعم الكامل لاستفسارات العملاء.
- بناء الثقة والمصداقية مع العملاء الجدد من خلال التواصل الجيد مع تساؤولاتهم.
تحسين الظهور في محركات البحث SEO
وهو ما يعرف عنه بتحسين المحتوى المُقدم على الموقع ليناسب الظهور في نتائج متقدمة. وذلك عند بحث العميل عن مشروع معين وبكلمات محددة.
أهميتة في تسويق عقاري:
- ظهور المشروع عند البحث عنه كما في مشاريع سكنية في جدة، او كما في مشروع درب الحرمين الخاص بروشم العقارية.
- استهداف العملاء الباحثين عن فرصة عقارية في المملكة العربية السعودية.
- تحسين ظهور الموقع يجذب المزيد من العملاء بشكل طبيعي دون الحاجة لتكاليف إعلانية كبيرة.
وكما هو واضح فإن روشم العقارية تعمل بكل احترافية في توفير موقع إلكتروني لعملائها لعرض مشاريعها كما في مشروع درب الحرمين، ومشروع ماسة المروة عمارة A، وكذلك جوهرة الزهراء وما يميز موقعنا هو سهولة التصفح وتوفير المعلومات والصور والفيديوهات للعملاء.
المحتوى المصور كما في فيديوهات المشاريع
أهميتها:
- تساعد العملاء مُحبي الفيديو على توفير تجربة مشاهدة بصرية واقعية من الموقع وبكل وضوح.
- توضح الفيديوهات تفاصيل المشروع كاملة. من حيث المساحات والتصميمات الداخلية وتصميم العقار الخارجي وهو ما يساعد عملية التسويق العقاري بشكل كبير.
- تساعد العملاء على التفاعل بالتعليقات على الفيديوهات بعكس أنواع آخرى من المحتوى.
- تساعد العملاء على اتخاذ قرار الشراء عند عرض تفاصيل كاملة للوحدة التي يرغب بها من خلال فيديو توضيحي بجودة عالية.
عرض تجارب مشاريع روشم الناجحة عبر الموقع
كما في عرض مشروع درب الحرمين من خلال الموقع الإلكتروني بتقديم الصور الواقعية والفيديوهات التوضيحية له.
وكذلك استخدام تقنية تحسين محركات البحث لظهور المشروع في نتائج متقدمة عبر بحث جوجل. بالإضافة إلى نشر فيديوهات من خلال مواقع التواصل الاجتماعي توضح الموقع والتصميم الرائع للمشروع.
تحديات أي تسويق عقاري مع فرصة في السوق السعودي
برغم أهمية التسويق العقاري إلا أنه يواجه تحديات قد تؤثر على نجاحه ومواصلة تسويق المشاريع والتي منها
المنافسة الكبيرة في المجال، وكذلك ارتفاع تكاليف الحملات الإعلانية في المجال العقاري.
المنافسة القوية في تسويق عقاري
السوق العقاري السعودي يتميز بوجود مجموعة كبيرة من المطورين العقاريين المتنافسين على نفس الفئة المحتملة من العملاء.
وتأثير: هذه المنافسة يكون في صعوبة التمييز بين المنافسين الجيدين من غيرهم بالنسبة للعملاء، وبالنسبة للشركات القوية فهي تزيد من تكاليف التسويق العقاري للظهور بشكل أكبر أمام العملاء وتقديم مشاريعهم المميزة كما في مشاريع روشم.
والحل: هو تقديم تصميمات ومشاريع إبداعية تلبي احتياجات العملاء وتراعي رؤية المملكة في 2030 كما تفعل روشم، مع بناء علامتها التجارية القوية والتي يتضح معها جودة المشاريع وتميزها وتوفيرها لكافة احتياجات العملاء من أكثر من فئة محتملة.
زيادة تكاليف الإعلانات المدفوعة في تسويق عقاري
هذا النوع يحتاج لميزانية كبيرة والتي من أثارها على الشركات العقارية هو زيادة التكاليف وخصوصًا في حالة الشركات الناشئة. وبالتالي صعوبة الوصول إلى للعميل المستهدف بدون خطة واستراتيجية واضحة وميزانية مجزية.
الحل: هنا يكمن في اتباع طرق تسويق عقاري بشكل طبيعي أو أورجانيك كما في تحسين الظهور في محركات البحث، وأيضًا استخدام تسويق عقاري من خلال المؤثرين وحديث عملائنا السابقين عن تجاربهم الناجحة معنا وهو ما يقلل التكاليف نسبيًا.
فرص تسويق عقاري في السعودية
وبالرغم من التحديات التي تواجه التسويق العقاري إلا أن فرصة مميزة في السوق السعودي وذلك من خلال
- زيادة الطلب على العقارات الفاخرة والتي توفر مستويات رفاهية مرتفعة والناتجة من ازدهار الاقتصاد السعودي وارتفاع مستويات الدخل لفئات جديدة والتي بدورها تبحث عن مستويات مرتفعة من الرفاهية والراحة.
- اتباع طرق تسويق عقاري توضح للعملاء مدى توافر كافة وسائل الرفاهية في العقار كما في المنازل الذكية والمرافق المتكاملة وأيضًا التصاميم الإبداعية في المشاريع والوحدات.
- توفير فرص الاستثمار العقاري من خلال التأجير للوحدات لفترات قصيرة والمعروفة بالإيجارات السياحية. والتي يزداد الطلب عليها بفضل النمو السياحي في السعودية من خلال رؤية 2030. وزيادة الفعاليات بالمملكة للمناسبات المتعددة، والتي قد يتبعها ظهور شريحة جديدة تحتاج لشراء عقارات خاصة بهم داخل المملكة.
